展示会と来場者の特性についてA

August 12 [Tue], 2014, 16:08
本日はBtoB関連展示会と来場者の特性についての続きです。

解決しなければならない問題を持つ企業が情報収集のための展示会場へ来たとしてもその場で具体的な商談になることはまず無いでしょう。

特に大企業の場合は、導入には購買部など専門の部署が存在し、それらの部署の承認を受けてからの決済となります。

この場合でも、製品選択担当者は具体的な目的のない来場者に比べれば、真剣かつ積極的に情報収集します。

事前に関連記事をチェックし、展示会ホームページの確認し、優先的に訪れる企業を決定します。

該当する出展社の中でも重要な企業のブースでは、製品について詳しい情報を持って帰ろうとします。

その情報には展示ブースや説明員の対応、企業としてのやる気までもその含まれます。

ある出展企業の製品が来場者に関心を持たれたとしても、展示会では説明員から話を聞くまでで具体的な話は改めてアポイントを取ることになると思います。

会場で入手した資料や展示会後に送付された資料、他社との競争に勝ち残って初めて、キーマンを含めた商品説明という営業活動のスタートにたてるのです。

しかし、このような明確な目的を持って訪れる来場者は全体のごく一部です。

対象となる製品や技術にもよりますが、よほどの運がなければ、展示会に出展してもすぐに結果が出るわけではないのです。

展示会に参加するのなら、上記のようなBtoB関連展示会及び来場者の特性を認識した上で、展示会出展を意味のあるものにするための対策を考える必要があります。

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