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停滞の後の成長、2010年は法人市場が面白い――NTTドコモ 真藤氏に聞く / 2010年07月13日(火)
 この10年、日本の携帯電話市場は主に“コンシューマー市場”が牽引してきた。1999年2月のiモード登場を皮切りに、メールやアプリ、写真付きメール、着うた(音楽配信)などコンシューマー向けサービスが矢継ぎ早に登場。その結果として、携帯電話は老若男女に幅広く普及したのだ。

 しかし、2008年以降、コンシューマー市場が牽引する右肩上がりの成長は踊り場にある。販売方式の変更でユーザーは最新機種を気軽に買いづらくなり、買い換えを強く促す魅力的な新サービスもまた不在だ。AppleのiPhoneシリーズや一部のスマートフォンが新たな需要を喚起し始めてはいるものの、そちらへの移行需要が本格的に市場を牽引するのは、2010年後半から2011年度にかけてだろう。

 そのような中で、「もうひとつの成長市場」として注目が集まるのが法人市場だ。とりわけモバイルソリューションや組み込み機器市場は堅実な成長が可能であり、“携帯電話以外”のさまざまな形態・サービスによって、新規契約のみならず持続的なARPU向上が可能な領域となっている。

 2010年、法人市場はどこに注目なのか。NTTドコモ 執行役員 第一法人営業部長の真藤務氏に話を聞いた。【神尾寿,ITmedia】

●リーマンショック直撃の影響が大きかった2009年

ITmedia(聞き手:神尾寿) 2009年から2010年にかけて、国内法人市場はどのような概況だったのでしょうか。

真藤氏 数年前から法人市場では、業務支援でモバイルを活用する動き、いわゆるモバイルソリューションへの注目度が高くなっていました。この分野に積極的に投資をしようという動きがあったわけですね。しかし、(2008年9月の)リーマンショック以降、そういったモバイルソリューション分野への投資熱が冷めてしまい、さまざまなプロジェクトが延期になってしまった。それが2008年から2009年の動きでした。

ITmedia 世界的な景況悪化の動きを大きく受けてしまった、ということですね。

真藤氏 ええ。特に2009年はSI(システム・インテグレーション)市場全体が縮小しています。しかし、これらはプロジェクトを中止したわけではなく、延期だったというのも特長で、大規模なソリューション開発案件は減少してしまいましたが、法人のお客様からそういったニーズがなくなったわけではありません。実際、法人契約の回線数だけ見れば増えています。

 2010年に入りますと、法人契約の回線数はさらに伸びて、一時延期されていたモバイルソリューションの開発案件も再度動きはじめました。

ITmedia 過去10年の急激な成長により、携帯電話のコンシューマー市場は成熟し、市場規模の伸びに限界がきています。その中で、これまで“手つかず”に近い状態だった法人市場は、景気の悪化など一時的要因はあるにせよ、各キャリアにとって重要な成長市場です。おのずとライバルとの競争が激しい分野でもある。そういった競争環境において「ドコモの強み」というのは、どのように訴求されているのでしょうか。

真藤氏 確かにライバルとの競争は激しくなっていますね(苦笑)。その中で我々の優位性になっているのが、「音声サービスの先」にさまざまなソリューションの商品や開発ノウハウを持っていることです。法人市場では今でも音声通話(電話)が最大のニーズではあるのですが、大手企業だけでなく中小企業でも、規模の差はありますけれど、現在もしくは将来において何らかのソリューション導入をされたいという考えをお持ちのお客様が多い。そういった時に我々ドコモは、電話サービス以外のソリューションにおいて発展性がありますので、そこを評価していただいています。

ITmedia 電話サービスだけで訴求すると、単純な価格競争になってしまいます。これは避けたい、と?

真藤氏 いいえ、価格も重要だと思っています。お客様のコスト削減ニーズは大きいですから、競合他社に遜色のない価格競争力は持っていきたい。しかし、それだけでなく、ソリューション分野での商品ラインアップや発展性が重要ということです。

ITmedia 同程度の価格帯であれば、「ドコモの品質」や「安心感」を選ぶ法人ユーザーも多いですね。そういった声は、特に地方の法人市場を取材するとよく耳にします。

真藤氏 品質とエリアは我々が自信を持っているところであり、実際にお客様にも評価していただいています。とりわけ全国規模で活動させる大手企業では、品質の高さを求める声が大きい。一方で、ある程度、商圏が限られる中堅・中小規模企業のお客様ですと、限られた範囲でのエリア品質さえ十分であればよく、むしろ料金の安さを求める傾向があります。ですから我々としても、ドコモらしい品質の高さをしっかりと提供しつつ、価格面でも十分な競争力を持たなければなりません。

●2010年、法人ビジネス注目の3業界

ITmedia 2010年の法人市場における注目ポイントはどのようなものでしょうか。

真藤氏 まず大きなトレンドとして、大企業は作り込み型のモバイルソリューションのニーズが高くなっており、一方で中堅・中小企業は逆にASP型のパッケージソリューションが求められています。ですから、その両方をしっかりと提供していかなければなりません。

 その上で大企業向けの法人市場を見ますと、我々がこれから大きく成長するところとして、『自動車』『流通・物流』『金融・保険』の3つの業界を重視しています。

ITmedia どの業界も、ここ最近の動きが活発化していますね。例えば、自動車業界では日産自動車のEV(電気自動車)「リーフ」がテレマティクス標準装備で、通信モジュールを内蔵していました。

真藤氏 ええ、自動車業界は一気に動き始めましたね。昨年はまったくダメで、なかなかうまくいかなかったのですが(苦笑)。今年に入ってからはクルマに通信モジュールを搭載するという動きが拡大しており、今後さらに成長しそうです。

 また流通業界、物流業界ではバーコードリーダー付きハンディターミナルへの3Gモジュール内蔵の動きが広がってきています。この業界では業務効率向上やコスト削減ニーズが高く、着実に(モバイルソリューションの)市場が拡大しています。

 金融・保険業では、社外でのコンサルティング業務でのニーズが高くなっていますね。ここではセールススタッフの業務支援と高度なセキュリティ管理との両立が重要ですので、そういったソリューションも含めたモバイルサービスが必要です。

ITmedia 金融・保険分野は業法改正などもあって商品説明が増えていますし、ノートPCやスマートフォンなどをシンクライアントとして使うケースが増えてますね。

真藤氏 私はiPadのようなタブレット型端末も、この市場には向いていると考えています。たとえ3Gモジュール内蔵でなくても、iPadなどのタブレット型端末はWi-Fi機能を内蔵しており、ドコモのモバイルWi-Fiルーターと組み合わせて使うことができますから。我々としては、そういった提案も積極的にしていきたい。

 あと、金融・保険業でのモバイルソリューションでは外部機器連携も重要ですね。例えばモバイルプリンターやスキャナーなどが必要なことが多いので、Bluetoothで連携する周辺機器も今後は取りそろえていきたいと考えています。

ITmedia なるほど。金融・保険業のニーズにきめ細かく対応していくわけですね。

真藤氏 ええ。特に今後は地銀・信金など地元密着の金融機関がモバイルITソリューションを積極的に導入しなければならない時期になります。その際には現場のニーズにしっかりと対応したソリューションを、トータルで提供する体制がとても大切です。

●法人市場でのスマートフォン需要は

ITmedia 2010年に入ってから、コンシューマー市場ではスマートフォンの存在感が強くなっています。法人市場においてはいかがでしょうか。

真藤氏 昨年までですと、法人市場におけるスマートフォンの需要は、BlackBerry以外はほとんどないという状況でした。

ITmedia BlackBerryは需要があった、と。

真藤氏 ええ。BlackBerryは外資系企業や国内のグローバル企業を中心に根強いニーズがあります。特にBlackBerryのセキュリティ機能の信頼性や柔軟性は企業ユーザーのニーズにあっています。ただ日本企業の情報システム部はセキュリティポリシーの関係からこういったモバイルソリューションの導入にまだ慎重に考えているところもありまして、スマートフォンの中ではうまくいっていますけれども、数としてはまだ数万台のレベルであり、もっと利用が伸びても良いと思いますし、事実、ここにきて導入検討をする企業が増えてきております。

ITmedia 法人市場でのスマートフォンの普及は、ハードルが高いのでしょうか。

真藤氏 いいえ、ここにきて注目されてきています。特に風向きが変わったのがiPadの登場がきっかけではないかと思いますが、この端末に対する法人ユーザーの関心度はとても高い。特に金融業界の方は、お客様への情報提供やコミュニケーションのツールとして、タブレット型端末は有用だと見ていらっしゃいます。

ITmedia 法人市場では従来型のスマートフォンより、iPadのようなタブレット型端末の方が注目ということですね。

真藤氏 その通りです。法人ユーザーが注目しているのは、他のスマートフォンやiPhoneというよりむしろiPadになっているように思います。残念ながら、iPadはドコモが直接扱っていませんが、iPadのWi-Fi版とドコモの回線やソリューションを組み合わせた提案はすでに行っています(笑)

ITmedia 今はiPadが注目とのことですが、Androidへの注目度や期待感はいかがでしょうか。Androidは今はまだスマートフォン向けですが、将来的にはタブレット型端末への展開も行われる模様ですが。

真藤氏 将来的にはAndroidの重要性は増すと考えています。特に大企業向けのソリューションでは、ASPサービスの利用だけでなく、かなり作り込まれた業務支援用ソリューションが前提になります。今のAppleのように垂直統合型の環境では、そういった端末/ソフトウェアまで踏み込んだカスタマイズが難しい。ですから、企業でのモバイルソリューション利用が高度化するほど、(iPhone/iPadではなく)Androidの方が使いやすいということになるでしょう。

●2010年は法人市場が面白い

ITmedia 2010年以降、法人市場はどのように変化していくのでしょうか。

真藤氏 まず市場環境で見れば、法人市場は一時の停滞期を越えて、再び成長フェーズに入っています。法人ユーザーが業務効率の向上や売り上げ拡大のために積極的にモバイルの活用を考え始めています。大企業向けのモバイルソリューションから、中堅・中小企業向けのASPサービスまで、法人市場全体の需要は伸びていくでしょう。

 個別分野で見ますと、スマートフォンに注目ですね。iPhoneやiPadが象徴的ですが、直感的に誰でも使える端末が登場したことで、スマートフォン分野は今後急速に成長・進化していくでしょう。法人市場でもiPadが注目されているように、使いやすいスマートフォンやタブレット型端末の市場は伸びると考えています。

 もちろん、こうした市場環境の変化や端末の進化にあわせて、キャリアが提供するサービスやソリューションも進化します。我々ドコモでも、今年は今まで準備してきた法人向けの新サービスを投入していく予定です。2010年は「法人市場が面白い」。そんな年になるでしょう。

(プロモバ) 7月12日18時22分配信 +D Mobile
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20100712-00000070-zdn_m-mobi
 
   
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