交渉を有利に運ぶ『BATNA』

August 26 [Mon], 2013, 0:16
最近になって、ソフトバンクがイー・アクセスを買収しました。
電波状況の改善を望むユーザーに応えて、イー・アクセスの電波網を活かそうとしたようですが、他にもランニングコストの減少など、色々な利点を見越しての買収だったようです。



一昔前には、ライブドアによるニッポン放送の敵対的買収(TOB)も話題になりましたね。では、なぜこのように、企業が企業を買収しようと画策するのでしょうか?
もちろん、そこには「企業規模を拡大できる」などといったメリットがあるからです。



企業規模が大きくなることによって、スケールメリットを享受することができるようになりますし、トップシェアの会社に対抗するために、2位以下の企業が合併することもあります。



また、自社がこれまで手がけていなかった事業に手を出そうとする際に、その事業を行っている会社を吸収することで、ノウハウを手に入れることもできます。
逆にいえば、企業規模を大きくしたり、自社にないノウハウを手に入れるためには、『買収』が手っ取り早いということなのでしょう。



その際、買収する側とされる側、どちらが交渉を有利に進められるでしょうか?
「買収する方」と考えた人が多いかもしれませんが、それは違います。
実際に有利に進められるのは、より強い『BATNA』を持っている方です。



『BATNA』とは、「交渉が成立しなかった場合の次善策」のこと。
例えば、転職活動を思い浮かべてください。
すでにいくつかの内定をもらっているAさんと、どこの内定もないBさんが、C社の採用試験を受けるとします。



Aさんはすでに内定を得ていますので、C社に受からなかったとしても、就職先はありますので、強気の交渉をすることができます。
ところが、Bさんは行くところがありませんので、何とかしてC社に採用されたいわけです。
Aさんに対するC社と、Bさんに対するC社では、どちらが有利に交渉を進められるか、考えるまでもありません。
企業同士の買収でも同じです。



交渉を有利に進めたいなら、自社がどのような『BATNA』を持っているかをしっかり認識しなければなりません。
もし企業買収の話が持ち上がったら、有利に交渉を進めてより大きな利益を得られるよう、頑張ってくださいね。



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