保険営業、保険セールスで、外せない「5つの理由」とは?

September 14 [Wed], 2011, 14:16

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田中正博です。

いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。

「理由」は5つあります。この5つさえ抑えれば、いかなる商品やサービスの販売でも、まず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この5つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。あなたの商品やサービスが何であれ、です。

この5つの「理由」は今から100年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

5つの「理由」とはこれです。


1.なぜあなたにすすめるのか?

なぜでしょう?
当然、「誰でもいいから買ってください!」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答えるには次の2つの点が明確になっている必要があります。先ほどの変形ハガキDMのパートでもお話したとおりです。

#1.ターゲット(見込客)
#2.ターゲット(見込客)が望むモノ

なぜ私にすすめるのか?
その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。

例えば、このセミナーのセールスレターです。
http://www.mashup-writing.com/seminar2/

ターゲットは「BtoBビジネスでもっと効果的で効率的な集客方法をお探しのあなたへ・・・」という部分です。そして、ターゲットが望むものは「効果実証済みの法人開拓用ホームページ」を含めた3つのテンプレレート集客法だと想定しています。


2.なぜ私があなたから買わないといけないのか?

なぜでしょう?
見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が「私は商品についてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。だからとにかく買ってください!」では買ってもらえませんよね。

一方、「この商品を使えばあなたの**という悩みは解決されます。この商品について誰よりも詳しい私のお墨付きです!」となればどうでしょう?

あなたから買う理由が十分にありますよね。

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【注意】 保険代理店で開業しようとお考えの方へ!

副業で保険代理店を開業するのは大いにけっこうです。でも、だからといって保険について、何の勉強もせずにアマチュアのままで続けられるほど商売は甘くはありませんので、その辺りはくれぐれも誤解のないようにしてください。
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あなたから保険に入る「理由」は何でしょう?
なければ、作ってください。例えば「がんの治療法」について誰よりも詳しくなる。あるいは、「公的医療制度」について誰よりも詳しくなる。「シングルマザーにとって社会保障」について関連書籍を読み、さらにシングルマザーの人たちにインタビューして「生きた知識」を身に付ける・・・などなど。これらは努力すれば誰でも身に付けることが可能なコンテンツであり、それこそが見込客があなたから保険に入る「理由」のひとつになると思うのですが、いかがでしょう?
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3.なぜこの商品なのか?

なぜでしょう?
なぜ他にも商品はたくさんあるのに、その商品をすすめるのでしょう?

つまり、あなたが見込客にその商品をすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品を買わないといけないのか?」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品が買われることはないわけです。であれば、その「理由」を100%提示しなきゃダメですよね?


4.なぜ今すぐ買わないといけないのか?

なぜでしょう?
見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。「いつでもいいですよ!」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品を忘れてしまうか、あるいは他の商品を買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか?」をきちんと見込客に伝える必要があります。

緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。


5.なぜこの価格なのか?

なぜでしょう?
見込客が価格に対して納得できる「理由」です。誰だって損をしたくありません。実際のところ、あなたの商品はお手頃価格なのかもしれませんが、「なぜ安いのか?」を伝えなければ、「高いのか、安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。そうなれば、商品の価格は単なる数字であり、何の価値も持たないことになります。

とはいえ、保険代理店の場合は、「価格訴求が難しい保険商品はどうすればいいのか?」と疑問に思うかもしれません。でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。

例えば、単品商品と特約商品を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。また、非喫煙体割引にしてもそうです。健康+非喫煙だからこその割安な保険料です。

これも納得できる「理由」ですよね?

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さて、この5つの「なぜ?」の要点はどこにあるのでしょう?
要するに、こういうことです。人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。ここに挙げた5つの「なぜ?」は、まさしくあなたの商品を見込客が買う「理由」であり、その「理由」を提供することこそ、実は「セールスの本質」なのです。

従って、あなたがこの5つの「理由」を見込客に提供できなければ、どれだけ多くのリストを集めようとも、決して商品やサービスが売れることはありません。僕はこの5つの「理由」の大ファンです。結局のところ、「ビジネスとはこの5つの『理由』を見込客に提供するプロセスである!」と考えるからです。

時間を取って、5つの「理由」の答えをあなたもぜひ考えてみてください。

さて、少し概念的なお話をしましたが、なぜあえてお話したのかというと、ここに、セールスなしで、あなたの商品やサービスを売る秘密があるからです。

つまり、セールスなしで ― ここでは売り込みのセールスなしでと定義します ― 商品やサービスを販売するには、「成約の3条件」を満たしたうえで、5つの「理由」を提供することを意識すればいいのです。

それでは今日はこの辺で。

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