●商品をお勧めする●

August 27 [Fri], 2010, 15:50
こんにちは、ちゃまですっ


お盆も明けてこの茹だるような暑さも落ち着くかと思ったのですが
相変わらずの暑さですね
どうやらこの暑さ今年は10月頃まで続くとのこと。
体調管理はしっかり行いたいものですね

********

先日某お店に覆面調査で
<彼氏への誕生日プレゼントを探しにきた>という設定で
入店した時の話です。

接客をして下さった販売員さんはとても雰囲気が良く、
接客中終始ニコニコの笑顔。
「彼の体型」や「彼の好みの色」
「本当は彼に着て欲しい私の好みの色」「普段よく着用する服の系統」など
こちらの情報をたくさん聞き出して的確にニーズを把握し、
ニーズに合った商品を提案しようととても熱心にご対応して下さいました。

しかし、話が進むにつれて販売員さんが次々に新商品や
ちょっと変わった商品など次々に提案してきて
気づいてみたら私の前には6〜7着の商品が置かれていました

商品のこだわりや製造秘話などお得な情報が
たくさん聞けたのことにはとても得をした気分が良かったのですが、

「本当は私どういう商品を探しにきたんだっけ?」
「この6〜7点の商品の中で本当に彼に似合う商品は一体どれなの?」
と少々混乱してしまいました

結局どの商品を買ってよいのかわからなくなり、
そのまま何も買わずにお店を出てしまいました。


そして昨日クライアント様でもあります某スポーツブランドにて
弊社代表の福島が研修を行い、その中で受講生の店長様方に
お伝えしたことが・・・

「お客様に商品をお勧めするのは3点がベスト」
ということ

3点だとお客様にある程度選択肢が与えられ、
お客様が商品を自分で選んだという気分になれるからです。

反面、「お客様に2点の商品をお勧めする」と
二者択一、どちらかから選ばなくてはならないと、
少々押し付けられているようにお客様は感じることがあります

また「お客様に4点以上商品をお勧めする」と
前述の話の通り、お客様はどれを買ってよいのか
迷ってしまい結局買わないということが可能性が高くなってしまいます

実際、前述の覆面調査を行った際には
この上記の内容は私も知らなかったので
この福島の講義を聞いて
「なぜあんなに販売員さんは親切に対して下さったのに
結局何も買わずにお店を出てしまったのか」
納得しました

お客様に楽しんで納得したお買い物をして頂くためにも
まずは次々に多くの商品説明や商品提案をするのではなく
お客様に質問をしてお客様の情報を得ることが
とても大切で必要なことかもしれませんね


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悠紀帆久弥(ゆうきほくみ)HP(http://www.mimiinc.jp/) 
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