クロージングで断られない営業術

October 20 [Tue], 2015, 13:01
飛び込み営業もいよいよ大詰めを迎えた時、避けては通れないのがクロージングです。

 ここであなたに行ってもらいたいことは
〈今まで説明して来たことについて、相手方と共に一つずつ確かめる〉
という総復習であって、ここから繋げる様にして本クロージングの一言を投げ掛けます。      

 つまり、今までにプレゼンを通して聴覚からの理解を得て来たことに加えて
◆自分自身の手でペンを握って文字を書かかせること(=触覚からの認識)
◆文字を目で追わせること(=視覚からの認識)
というアクションを取ってもらって、更なる納得を得ることが目的なのですが、
ここまで抜かり無く追い込むことによって、完全に断られない様に出来る筈です。     

 因みに、お客さんに何かしらの行動を指図するという行為によって、
〈営業マンがリーダーである〉という事実を無意識レベルで感じさせられるため、
そういう意味でも是非ペンと用紙を渡して、必ず書かせて下さい。

 そして、書くというアクションから一気にクロージングの言葉に繋げる訳なんですが、
かのベンジャミン・フランクリンが編み出した方法を使って、それを実行します↓
@メモ用紙の真ん中に一本線を引く

Aお客さんと共に確認しながら、上から順番に右側へ反対理由を挙げる

B一通り書き出したら、次は左側に賛成理由を箇条書きする
※この時、YESセット(又はNOセット)話法が成り立つ様な質問を繰り返す

C以上のことを踏まえてクロージングの一言を発する

それでは、早速@~Bにの内容から解説を始めます。

 先ず、飛び込み営業の世界では凄く有名なんで、多分聞いたことは有ると思うんですが
〈ヒトは何回かYESと答え続けることによって、条件反射的にYESと答えてしまう〉     
という性質を活用したテクニックがYESセット話法です。

 因みに、自分の常識で以てYESを取ろうとすれば、当然ながら失敗が多くなるため、     
[確定したこと=反対理由や賛成理由]についてのみ質問をするのがベストな方法です。
      
そして、それは6回以上重ねることによって、次の答が条件反射的にYESとなります。           
つまり〈本クロージングで投げ掛ける言葉に対して同意が得られる〉ということですね。

 但し、訊ねる事柄のバリエーションが少ないと感じるからと言って、
性別・国籍などについて質問を繰り返すという方法を取るのは不自然極まりないため(笑)、
その場合は言い方を微妙に換えたり、視点をずらして伝えるのがオススメです。      

 ただ、これを知らないと、断られない様にしたつもりが逆効果になるんですが、
お客さんの中にはYESセットが効かない天邪鬼=NO人間というのが居ます。       

 かく言う私自身、かなり典型的なNO人間なんですけれども、
問いに対して「いや」「〜〜というよりも」と、ついつい難癖を付けてしまうんです。            

 例えば「コストカットをしたい」と買い手が言って来たことを受けて
「今回、コストカットをしたいとのご要望でしたよね??」
と、賛成理由についての確認の為の質問を投げ掛けたとします。

 すると、へそ曲がりであるNO人間というのは悪気は無くても
「コストカットが要望ってより、利用料をとにかく安くしたいんだよね」
と口癖の様に否定をして来るため、一筋縄では行かないんですね。

 他にも「この色なんて良くないですか??」と質問をすれば、
「いや、ちょっと派手だから合わないな〜」と、咄嗟に反論してしまうんですね。

 別に、同じNO人間であるヒトを擁護しようという訳じゃないんですが(笑)、
そういうお客さんも往々にして存在するということを覚えて頂きたいんです。

それでは、どの様な方法を取るのがベストなのか。。。ヒントは発想の転換です。

To Be Continued...
−−−−−−−−−−−−−−−−今回はここまで−−−−−−−−−−−−−−−−

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