保険営業で100年前から語り継がれる「5つの売れる理由」

August 17 [Wed], 2011, 13:03
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田中正博です。

実は今、僕はこれとは別の、
http://www.tlaloc.jp/傘の新ブランドを立ち上げるためにECサイトを作っています。

きっかけは1本の電話でした。

7月初旬。
僕の会社に創業80年の、ある傘屋さんから電話があって、

日本の傘作りの火を絶やさないためにお互いに何かできませんか?

というお話をいただいたのです。

ちなみに、日本の傘作りは本当に危機的状況で、このままだと、もうあと10年もすれば作る場所がなくなります。作る人もいなくなります。そうなれば、「メイド・イン・ジャパン」の傘は完全に売場から消えてなくなってしまうでしょう。

傘の年間消費量は1億3千万本で人口とほぼ同じ。実は日本は世界一の傘の消費国です。にもかかわらず、自国で傘は作れない…。それって、「おかしいし、淋しいでしょ!」ってことで、僕は傘を作ることにしたわけですが、まぁ、その話は置いといて…

とにかく、その老舗の傘屋さんとコラボして今、傘のECサイトを作っているわけです。



さて、ここからが本題です。

実はその老舗の傘屋さんもかなり前からホームページを開設しています。けれど、これまでに1本も売れたことがないらしく「いったいなぜ?」と頭を抱えていました。

そこで、僕はそのホームページをチェックしてみることにしたのです。
見た瞬間、僕にはその原因がわかりました。

これで売れたら奇跡ですよ!

というレベルのホームページだったからです。

ホームページは素人が作ったものじゃありません。プロが作ったものです。だから、デザインはちゃんとしています。商品の写真も掲載されているし、カート機能も付いています。多分、それなりのお金をかけて作ったはずです。でも、そのホームページには決定的に欠落しているものがありました。

それは何か?

「理由」です。そのホームページには「なぜ私はその商品を買わなければいけないのか?」というお客様の疑問に対する答えがまったく用意されていなかったのです。

というわけで、やや強引ではありますが、今日は「理由」についてお話したいと思います。

いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。

もしあなたが僕の商品を買ってくれたことがあるなら…
あるいは、僕のセミナーに申し込んでくれたことがあるなら…

それはお金を払ってもいいと思える何がしかの「理由」を見付けてくれたからですよね?
もちろん、僕はその「理由」をあなたに見付けてもらえるように商品を考え、セミナーの企画をし、それらを元にセールス文章を書いています。だからこそ、商品を買ってくれたのでしょうし、セミナーにも来てくれたのだと思います。

では、その「理由」とは何なのか?
「理由」は5つあります。この5つさえ抑えればまず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この5つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。

この5つの「理由」は今から100年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

5つの「理由」とはこれです。

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1.なぜあなたにすすめるのか?
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なぜでしょう?
当然、「誰でもいいから買ってください!」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答えるには次の2つの点が明確になっている必要があります。

#1.ターゲット(見込客)
#2.ターゲット(見込客)が欲しがるモノ

なぜ私にすすめるのか?
その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。


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2.なぜ私があなたから買わないといけないのか?
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なぜでしょう?
見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が、私は商品についてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。「だからとにかく買ってください!」では買ってもらえませんよね。一方…

この商品を使えばあなたの**という悩みは解決されます。
この商品について誰よりも詳しい私のお墨付きです!

となればどうでしょう?
あなたから買う理由が十分にありますよね。

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【注意】 保険代理店で開業しようとお考えの方へ!
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副業で保険代理店を開業するのは大いにけっこうです。でも、だからといって保険について、何の勉強もせずにアマチュアのままで続けられるほど商売は甘くはありませんので、その辺りはくれぐれも誤解のないようにしてください。
↓↓↓↓↓
あなたから保険に入る「理由」は何でしょう?
なければ、作ってください!
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3.なぜこの商品なのか?
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なぜでしょう?
なぜ他にも商品はたくさんあるのに、コレなんでしょう?

つまり、あなたが見込客にその商品をすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品を買わないといけないのか?」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品が買われることはないわけです。

であれば、その「理由」を100%提示しなきゃダメですよね?


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4.なぜ今すぐ買わないといけないのか?
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なぜでしょう?
見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。

「いつでもいいですよ!」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品を忘れてしまうか、あるいは他の商品を買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか?」をきちんと見込客に伝える必要があります。

緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。


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5.なぜこの価格なのか?
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なぜでしょう?
見込客が価格に対して納得できる「理由」です。

誰だって損をしたくありません。実際のところ、あなたの商品はお手頃価格なのかもしれませんが、「なぜ安いのか?」を伝えなければ、「高いのか、安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。

そうなれば、商品の価格は単なる数字であり、何の価値も持たないことになります。従って、「なぜこの価格なのか?」を見込客に説明する必要があります。とはいえ、このメルマガの読者には保険代理店の方々が大勢いらっしゃいますので、

価格訴求が難しい保険商品はどうすればいいのか?

と疑問に思うかもしれません。

でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。例えば、単品商品と特約商品を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。

これも納得できる「理由」ですよね?


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さて、この5つの「なぜ?」の要点はどこにあるのでしょう?
要するに、こういうことです。

人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。

ここに挙げた5つの「なぜ?」はまさしくあなたの商品を見込客が買う「理由」であり、その「理由」を考えることこそ、マーケティングの本質であり、セールスの本質だと僕は思っています。

僕はこの5つの「理由」の大ファンです。
結局のところ、ビジネスとはこの5つの「理由」に答えるプロセスである!と考えるからです。

時間を取って5つの「理由」の答えをあなたもぜひ考えてみてください!


【追伸】
傘のECサイトが完成したらいち早くこのメルマガでお披露目しますね。
買ってください!とは言いませんので、見るだけ見てください^^
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