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January 26 [Fri], 2007, 16:38

見通しとは? 

October 24 [Tue], 2006, 1:05
組織構成

社長→部長→Mgr→Ldr→一般
この→の流れで、指示、行動などは周知される

社長←部長←Mgr←Ldr←一般
見通しは、部下から数字を報告させチェックし、その合計が
全体の見通しになる。

盲点
Ldr,Mgrにチェックをさせたつもりになっている部長は
結局は数字を把握していないのである。

もちろん、Mgr,Ldrも同様で、部下の数字をきっちり把握するには
日々、数字の進捗シートを把握し管理するのも仕事の領域ないである。

現在の営業活動上で1番の問題点とは? 

October 24 [Tue], 2006, 1:02
「受注」というゴールに到達するために今(次に)やるべきこと、
「目標達成」というゴールに到達するために今(次に)やるべきことが
全員明確になっていないということです。

それは、日々の営業活動の中で「ゴール」に到達するための
結論や答えを導いていないということです。
皆、考えていないわけではなく、考えているのだが、答えや結論が
出ていないにも拘らず、思考を停止する、あるいは思考することを
諦めることが原因だと思います。

よって、必ず明日やるべきことさえ明確にせずに、ただなんとく
漫然と1日を終了させていると思います。

これでは、達成をもちろんのこと、仕事からなんの充実感や達成感を
得ることさえできず、だんだんと仕事がつまらなくなると思います。

仕事は、自分で考え、その考えたことに対して求める成果がでる
から面白いし、飽きないのです。(飽きない=商い)

発送の抽出方法 KJ法 

October 20 [Fri], 2006, 13:30
日本で多くの人々が新しい知識を作り出す時に用いているものとしてKJ法[1]がある。

名前のKJは、提唱者の文化人類学者、川喜田二郎のイニシアルから来ており、元来は
学問的な方法論であったが、1960年代から70年代の高度成長期に、ビジネスマンの間で
広く用いられた経緯がある。
 KJ法は4つの作業段階から成る。


数字が下がったときには・・・ 

October 19 [Thu], 2006, 13:03
売上と件数のマトリックスで構成されている。
売上が伸びない時は、件数で勝負。
件数が伸びないときは、売上(顧客単価)をあげる。別名、セット販売、アップセル、クロスセル
意味する。

人員を削減することの目的 

October 17 [Tue], 2006, 11:14
会社は、リストラをする。
大幅にリストラをしたから、赤字が減るものではない。
社員のモチベーション、イメージも良くない。
これは、管理職社員が実感しなけばならないことである。

目的は、人を育成し、人を評価することが大切であることを認識せよ

営業中のよくある光景 

October 13 [Fri], 2006, 21:16
第一交渉者の感触が  →良かった場合:ただの担当者
               →悪かった場合:決裁者である可能性が高い

営業中のよくある光景 

October 13 [Fri], 2006, 21:07
訪問すると、その会社は息子と親父で経営する企業。
始めの交渉相手は、息子さん。

息子さんは、あまり理解というか頭がよくない為、
営業が考えること!そうだ、社長に直接話したら、契約がスムーズにいくかも!

そう思う営業マンは凡人である。
なぜなら、この息子さんが、社長に相談・報告をするであろう。

今日さ〜これこれの、こんな商品を提案されたんだけど・・・
社長の質問は、この商品は、こんな場合どうなの?という質問に答えられないはず。

そこで、この契約の話がなくなることも沢山ある。
だからこそ、交渉した人、全てを見方にすることで

上記のような状況になったときにも、息子さんが答えがだせるようにしておくことが
大切になるのである。

営業基本スキル 

October 13 [Fri], 2006, 11:59
・即決できないなら、解決問題を複数聞きだすことが最短である。
・お客様と商談を開始する前に、商談時間のヒアリングをすること
 @商談時間が事前にわかると、自分のトークの時間配分ができる
 Aお客様を、席からはずさせないこと

お客様から見方に 

October 13 [Fri], 2006, 11:58
・営業はお客様先で商談した人全てを、自分の見方につけていく事が
 契約への最短である
 精神誠意、説明・営業した人を信頼することが大切
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