聞かれたら答えよう

September 04 [Wed], 2013, 10:29
営業や販売の研修などで、「商品そのものを売るのではなく、商品を使ったことで得られるメリットを売れ」と言ったりしますが、これは少し考えものでしょう。
内容が間違っているのではなく、教え方が間違っていると思うのです。



液晶テレビを販売する場面を想像してみてください。
従来型よりはるかに美しくなった映像が売りのこのテレビを、あまり機械に詳しくなさそうな『マダム』が買いにきたとします。



マダム「私、ひとつ前のテレビを持っているのですが、このテレビはどこが良くなったのですか?」
店員「(えっと、メリットを売るんだよな?)こちらのテレビはですね、従来型に比べて、非常に映像が綺麗になっておりまして・・・」



マダム「それは見ればわかります。なぜ綺麗になったのかを教えてください」
店員「えっと・・・あの、その・・・」
これでは、買ってもらうことなどできませんよね?



では、次のような対応だったらどうでしょうか?
マダム「私、ひとつ前のテレビを持っているのですが、このテレビはどこが良くなったのですか?」



店員「従来型のインターレース方式ではなく、プログレッシブ方式というものを採用しておりまして・・・要は、液晶の『キメ』が細かくなったということですよ」
マダム「そうなの? キメがねぇ・・・」



店員「はい。ご覧の通り、従来型と比べてチラつきが少なくなり、鮮明で美しい映像をお楽しみいただくことができます・・・とはいっても、奥様のお肌ほどは美しくないかもしれませんがね」



マダム「あら、お上手ね。このテレビ、いただこうかしら」
店員「ありがとうございます」
ここまでスムーズにいくかはわかりませんが、少なくとも前者に比べれば買ってもらえる可能性は高いでしょう。



「商品ではなくメリットを売る」のは、確かに重要ではあります。
しかし、問われても答えられないというのは論外です。
「説明できるけど、必要なければしない」営業マンにはそういう心がけでいて欲しいものです。



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