質問の連打に注意

July 07 [Tue], 2015, 13:32
売上を上げるために、お客様のニーズを汲み取りたい。

そのためにお客様にたくさん質問をしています。

でも、お客様は全然良い反応を示してくれない・・・

あなたはそんな悩みはありませんか?
?
質問をしているのにお客様からの反応をもらえないのは、ある共通点があります。

それは、

質問の連打

になっていることです。

例えば

・お好みの色は何色ですか?
・どんな機能が欲しいですか?
・どんな形が好きですか?
・ご予算は決まっていますか?
・どなたがお使いになられる予定ですか?
・どんな時にお使いになるつもりですか?

など、次から次に

自分が商品を提案するのに必要な情報を
得るためだけに質問をしてしまっている

のです。

そのため、

スタッフ「お好みの色は何色ですか?」
お客様 「赤です」
スタッフ「では、どんな機能が欲しいですか?」

というふうに、質問の連打になってしまうんですね。

そうすると、お客様も

「この人、売るためだけに質問している」

と感じてしまいます。

もし、あなたに心当たりがあれば、改善していきましょう。

改善するためには、質問に対するお客様からの回答に

共感や質問

を入れることです。

具体的には、

「お好みの色は何色ですか?」

と聞いて、

「赤です」と返ってきたら、

?「赤って、見ているだけで元気になる色ですよね」

「私も赤がすごい好きで、赤のアイテム見ると目が留まってしまうんです」

など共感のメッセージや、

「元気が出るような明るい色がお好きなんですか?」

などの質問を添えた上で、次の質問に移りましょう。

そうすることで、お客様は自分の回答を

『受け止めてくれた』

という印象を持ち、

質問を重ねることでどんどん心を開いてくれるようになります。

質問はニーズを探るだけでなく、お客様との

心の距離を縮める役割

があります。

ぜひ、質問の内容だけでなく、仕方や受け止め方も大切にして下さい。

お客様との距離が縮まり、あなたの提案をお客様が受け止めてくれるようになります
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