海外を中心に販売網を再構築 

2015年01月24日(土) 15時29分
【事業構造を変革】 ユニキャリア(東京都品川区、大森聡社長、03・6730・3200)が中古フォークリフトの電子商取引に本腰を入れている。インターネット上で中古車の仕入れや販売を行う専用ウェブサイトを開設し、顧客の売買を支援する。産業車両分野であまり進んでいなかったネット取引を導入し、顧客の行動変化に素早く対応。市場ニーズを製品開発に反映させるなどマーケティング力を磨く。新車販売で利益確保が難しいフォークリフトの事業構造を変革し、製品の寿命を終えるまで関与する中古車やサービス収益の拡大を進める。 同社は2013年秋に中古車の仕入れ・買い取りサイトを立ち上げた。顧客が売りたい中古車をネット上の書式に従ってメーカーや型式などを入力。担当者が現地に赴き、無料査定する仕組みだ。さらに今年2月に販売サイトを開設。顧客が価格や性能を比較し、最適な中古車を選定できるようにした。これまで全国の営業所が地域で行っていた取引を一元管理。買い取りや下取りで仕入れた中古車を早く売ることができ、その滞留コストを削減する。 【反響にびっくり】 ユーザーの反応も上々で「消費増税と関係があるか分からないが、販売サイトの反響にびっくりしている」(市原義文中古車事業部長)と手応えを感じている。関東や東北を中心にふだんの営業活動で接点がなかった新規顧客からの引き合いが増えている。ユーザーの経営者が40代、50代と若返りしており、ネットへの抵抗もないという。 同社は新車販売だけでは収益が上がらず赤字の状態。そのため単なる機械の売り切り型ビジネスではなく、機械の修理やサービスなど長期での収益確保が不可欠とみている。こうした中でネット活用による中古車事業とともに「ユーザーへの直販比率を高めサービスを強化している」(小津泰史サービス事業部長)。 同社は海外を中心に販売網を再構築中。まず欧州でオランダのフォークリフト販社であるクレパを買収した。傘下の直販拠点を活用してユーザーに販売や、きめ細かいサービスを提供できるようにした。なた豆茶直販やサービスのノウハウを習得し、欧州全域に展開していく。 さらに米国では販売網を再編した上で、大口顧客向けに直販ルートの整備を進めている。世界最大の需要地である中国ではフォークリフトメーカーのアンフイ・ヘチャの株式70%を取得し、将来の足がかりとした。一方で直販比率の高い日本でも静岡ユニキャリア販売(静岡市駿河区)を完全子会社化するなど矢継ぎ早に手を打っている。 【ライフロング】 直販比率を高め、中古車やサービスの収益率を向上。「ライフロングでの事業に軸足を移し、収益の柱にしていく」となた豆歯磨き粉の大森社長は強調する。併せて今後はメンテナンス人員を育成し、アフター市場の需要を着実に取り組んでいく考えだ。 ユニキャリアは13年4月に旧TCMと旧日産フォークリフトが完全統合し、本格的に事業を開始した。この1年で生産拠点を再編し、販売体制の整備を加速。低収益にあえぐ事業の収益構造を見直し、成長路線への転換を急いでいる。(清水耕一郎) ◇ 顧客ニーズの多様化を受け、「いいモノ+α」が売れ筋製品には欠かせない。各社の知恵が求められる中、販促やマーケティングの戦略を探る。
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