使う！MBA（経営編）

ようやく、会社設立が動きだし、定款やら、米国との代理店交渉やら、日本でのビジネスモデル、事業計画、資金繰り、人材採用などを、真剣に考える様になってきた。

で、関係者と話していると、意見が食い違うことが幾つか。

原因を探ってみると、経営者としての立ち位置の違いの様な気がする。

私は、今の事業を、10年以上は10人以上の人間が食える（要は個人事業ではなく、組織として回る）事業にしていきたい。

これは、周囲と比べるとかなり長いよう。

確かに、財務的には、ベンチャー企業の10年後のキャッシュフローの価値なんてないも等しいものだし、個人のインセンティブにもなかなかつながらないかも。

ただ、それ位の気概がないとまともな事業なんて立ち上がらないと思うし、経営者たるもの、それ位のスパンでものごとを考えるべし、という個人的な経営者観だから、共有するのは難しいかな〜。

一方で、短期的な成果を出していかなければならないのは事実なんで、この辺の折り合いが難しい

前回、｢ふるさと納税｣は費用対効果の悪い政治的ポーズだと。

何故

｢ふるさと納税｣導入決定の議論の中で、３つの疑問についての具体的な説明を聞いたことがない。

１．現在の寄付金控除で同じ機能が果たせるのに、何故新たに｢ふるさと納税｣
２．ふるさと納税をしたいと言っている人がどれ位いて、どれ位の税収の移動の見込みがあるのか
３．導入コストは幾らか

１は、営業の｢お客さんがこの機能がないから、この商品を買わないと言っています｣という言い訳のよう。政府･与党の議論は、誰が言ったか知らないが、ふるさと納税をしたい（本音はお前に税金払いたくないんだよ）という、どれ位本当に必要としているのか分からない有権者／納税者（であろう人の）声を、そのまま鵜呑みにしている感がある。今できるのにやられてないのが、どうしてふるさと納税を導入すると増えるのか、導入推進者の方には明確にして頂きたい

２は、新製品開発検討時に、お客さんからこういう要請が強まっていますと営業が言うのに対し、｢何社がそう言っているの？｣と聞くと、｢いやこの前訪問した先が。。。｣。

或いは子供が何か欲しい時に親に言う｢みんな持ってるよ｣、親｢みんなって誰｣。子供｢えっと、えっと、えっと｣。親（お前が単純に欲しいんだろう）

ふるさと納税で税収の地域間格差の解消につながるという説明をする人もいるが、万が一、ふるさと納税を実際に利用する人が出たとしても、納税者を惹きつける魅力のある地域に税収が集中するのみで、格差がなくなるどころか広がっちゃうよ

３は、採算度外視の制度設計なんてありえない

企業ならば何をやるにも費用対効果を考える

もし単なる政治的ポーズなら、現在の寄付金控除を使い、ふるさとに寄付をすると、地方にも貢献できて、税金はその分控除されますって｢ふるさと控除｣ってキャンペーンを張れば済むじゃん。企業がよくやるパッケージだけ変えて開発コストを浮かす方法。

ごく当たり前の企画のスクリーニングの質問５Ｗ１Ｈを、今回のふるさと納税に当てはめれば、すぐに上の矛盾点が浮かび上がる

こんなことに無駄な時間、労力、コスト（議論している人たちの給料は国民の税金）を使ってんなよ

本当にこの制度を導入するなら、自分の税金を心のふるさとマウイに払いたいので、それも対象にして頂きたい

私が入社して最初の四半期の決算の数字を見ました。

。。。薔薇色の人生とはいえません。。。

ただ、私は計画の重要性をストレッチと思っており、今の計画が自分の合意の上でできあがったものでないので、あまり気にしていません。

ロジカル＋ストレッチでない計画は、プロジェクトマネージャーに精神的負担を与えるだけで意味ないね。

ただ計画はプロジェクトメンバーに様々な形で影響するので、スレスレのゴール＋αが落とし所だと思うけど、この辺いい加減な会社が多いね。

久々に本筋の計画の続き。

事業計画をつくるにあたってはまずは事業のアイディアを膨らませる必要がある。B to Cならば人間の欲求について考察したマズロー（Maslow）の欲求5段階説が使って、事業についてのニーズを膨らませてみる手も。

マズローの欲求5段階説によると、人間の欲求は
「生理欲求」−空気、水、食事、睡眠、性 といった人間の根源的欲求
「安全欲求」−安全、安定、保護、秩序への欲求
「親和欲求」−他人から愛されたい、集団への帰属といった欲求
「尊厳欲求」−自尊心を満たすことや他人から認められることへの欲求
「自己実現」−自分の才能や能力、可能性等を十分に用いて、その人が潜在的にあるべき姿、その人がなることできるものになろうとする欲求

と５段階のピラミッドの様になっており、底辺の生理欲求から始まり一つの段階の欲求が満たされると，次の段階上の欲求を志すというもの。

この欲求5段階説は有名だが、マズローは晩年に「自己超越欲求−今までの、現状の自分自身を超えたいという欲求」を「自己実現」の次の段階として追加している。

例えば欲求5段階説を使ってレストラン事業のアイディアを膨らませる。すると、生理欲求としての食事の場とする、安全欲求に答えるべくゆったりと食事ができる空間とする、メイドカフェの様に満たさない人に「ご主人様」と猫なで声で甘えて寂しい心を満たしてあげる、会員制のそこで食事をできることがステータスとなる様な場にする、という違ったコンセプトの事業が上がってくる。

といった感じで使います。

事業機会を見つけるには大別して二つ。シーズから入る方法とマーケットから入る方法。

シーズから入るというのは、技術開発から始まって、できあがった技術を基にそれを必要とするマーケットを探る方法。

マーケットから入る方法は、事業になりそうなマーケットを先に見つけて、そこで売れそうな商品･サービスを考える方法。

マーケットを見つける方法にも色々ある。ニーズから探る方法、ウォンツから探る方法。クラスではpain（痛み）を使っていた。「お客様の痛みは何だ？」ってな感じ。

誰が言っていたか覚えていないが、「不」がつく言葉から考えるという方法もある。「不足」「不満」「不安」「不信」「不利」等々。不がつく言葉は足りない、必要としているといった強いニーズに結びつくもの、マーケットの存在そのものを示しているものが多く、発想のヒントになる。

例えば「不足」しているものがあればそれを供給する、「不満」に感じているものがあればそれを解消する、「不安」に感じていることがそれを解消する、保障するといったことが事業になってくる。

私がアジルで対面している調達購買業務でも、機能として「不足」していたり、経営者が持つ「不安」に対して調達購買業務からできること、経営者が自社の調達購買部門に対して持つ「不満」「不信」、バイヤの方々が持つ「不満」「不安」といったものがある。

まだまだこの分野でもサービスのネタはあるのかな

企業のライフステージの一番最初は計画。事業計画をつくることから。実際にMBAの授業で自分の考えている事業を事業計画に落とした。これまでにも仕事でお客様の事業アイディアを事業計画に落とす手伝いをした事は幾つかあったけど、やはり自分の事業だと思い入れもあるので気合の入り方が違う。

作成してみると、実際のオペレーションが見えてこない部分があり、「ああここが足りないから立ち上げまでに詰めていかなければいけない」という事がぼろぼろ出てきて参考になった。

私が最終的にまとめた項目は
1．機会（マーケット分析）
2．自社の説明
3．市場とマーケティング戦略
4．経営陣
5．財務計画
6．Exit(イグジット：退出)戦略

クラスの課題としてはVC向けのビジネスプランなので、これ以外にも事業を始めるにあたって考えなければいけないのに、載せていない項目もある。

次回以降はしばらくこの流れに沿って＋計画には載せないけど考えなければいけない事をご紹介。