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やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案 / 2005年04月01日(金)
宋 文洲
やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案

日本の営業のやり方を中国人の目から検証し、営業組織に大胆な変革を求めたベストセラー。本書で紹介されている「eセールスマネージャー」は、日本の名高い大企業850社に導入させた実績をもっています。

実際に、著者の宗文洲ともお会いしたことがあるが、非常に気さくで、かつ、この日本の営業組織――効率化、最後の聖域をぶった斬ろうというオーラに満ちた方でした。これを読まずして日本の歪んだ営業体質を効率化することは不可能と思います。




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 著者は1963年に中国で生まれ、文化大革命で迫害される幼少時代を送った。中国東北大学卒業後、北海道大学工学部で博士号を取得。天安門事件により帰国を断念して就職した札幌のソフト会社がすぐに倒産したため、大学院で研究用に開発した土木開発ソフトを売り歩いたところ、13億円ほどの売り上げになった。これを資金に92年ソフトブレーンを設立、2000年東証マザーズに上場。営業改革用パッケージ・ソフトなどで注目を集めている。

 内容は、第1章で日本の営業の問題点を挙げ、第2章で日報の非効率性の指摘や携帯電話活用の提案など、より具体的な内容に踏み込み、第3章で人材流動化やITの進歩といった環境の変化が営業に与える影響を論じている。最も紙幅を割いた第4章では、ソフトブレーン社で開発・販売している「eセールスマネージャー」というシステムを紹介しながら、著者なりの営業のしくみやスタイルを提案している。第5章では、主に発想面からこれを補足している。

「日本のことを真に理解している外国人として、私だけが見える真実を読者の方々に分かっていただければ、せめてこの本代は無駄にはならないと思うのです」とのこと。「トップセールスになりたい人はこの本を読まないでください。なぜならば、この本は組織で売るための本だからです」とあるが、現代日本社会論として読めば誰もがある程度楽しめる内容である。(加島有理)


内容(「BOOK」データベースより)
「顧客は神様」と言いながら、社員にノルマを強要。読まれない日報を熱心に書かせる。世界一の通信技術を持ちながら、「足で稼ぐ」…やっぱり変です、日本の営業。精神論だけでは、営業は成功しません。勝つ営業には、組織的な戦略を持った経営論が必要なのです。組織で売るためのノウハウを伝授。

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