営業力アップ講座

前回、訪問したときに帰り際に、

　「これからどちらへ」

っと、聞かれたので

　「これから、帰りますので、駅ですよ」

って答えたら、

　「これから、そっちの方面に行くから車で送るよ」

それで、１０分ほどの距離を車で送ってもらいました。




その間、まぁ一般的な世間話など少々して、そろそろ駅に着くかな
と言うくらいのときに、


　「弊社の見積もり高いですかね？」

って率直に質問したら、お客様のほうは運転しているものあってか

　「そうだねぇ、他社に比べると高めだねぇー」

と答えてくれました。　
先ほどのミーティングでは、なかなかしゃべってくれなかった
価格のポイントについてヒントがもらえました。


それを元に、今回の訪問。

当然のことながら、この別れ際の時間で得たヒントを基に
計算しなおして、競合他社の出しているだろう見積もりの試算も行い

これくらいかなっと言うところから、さらに消費税分を引いた見積もり
を今回は、提出しました。



お客様曰く

　「うぉー、良いところついてくるねぇ」
　「これは他社対抗かな？」

っとじっくり見積もりを見ています。
もちろん、どうしてその見積もりが出たのかの説明も、しっかりしています。

　「これくらいで、出来るといいねぇ」

ここまで言ってもらえると、もうこっちのもんですね。


最後の言葉が、またまた次のヒントになりました。

　「来月初旬の役員会で、最終決定ですよ」

こちらからは、スケジュールについて聞いていません。
てか、ちょっと価格ばっかりに気をとられて、忘れていたことでした。

それを、お客様から言い出してくれるなんて、ラッキーですね。


さて、まとめてみると

１、やはり定期的な訪問は、見込み客との距離を近づける。
２．いつもの会議室でない環境も、時には必要
３．ここがヒントだ！と言うところを絶対に見逃さない

やっぱり、価格の落としどころがハマルとすごい！

このあたりが、前回と今回の訪問でのノウハウですね