営業力アップ講座

営業力アップを目指すためのノウハウをマーケティング20年以上、営業も含めると３０年のキャリアで、包み隠さず教えます。

いまだ現役の営業マンです。


さて、今回は価格の話です。

先日地方の見込み客を訪問してきました。
今までに3回ほど、訪問しています。

この、定期的な訪問も実はボディーブローのような効果を発揮します。

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“営業マン”をやっていてこんなことありませんか？


・買ってくれると思っていたお客さまからの突然の延期・キャンセル

・必死すぎて自分で何を話しているのかわからなくなる？

・教えられたとおりに商談をしているのに成績が出ない…。

・活動量は人一倍なのに成績は人の１/２…。

・売れないときに「どうしよう…」と焦る…。

・「どうせ…」と諦めかけた、または諦めたことがある。


以上の経験をお持ちの方、答えがありました！！

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営業力アップを目指すためのノウハウをマーケティング20年以上、営業も含めると３０年のキャリアで、包み隠さず教えます。

いまだ現役の営業マンです。


今回は、代理店へ訪問して氣がついたことをお知らせしましょう。

弊社は、一応メーカです。　また、海外製品の日本の総代理店もやっています。
さら、自社製品・他社商品を組み合わせて、お客様の仕様・要望に会わせた
システムインテグレーションも事業として行っています。


そんななか、自社商品や海外製品の代理店になっていただけそうな、いわゆるディーラさんを訪問してきました。

ここのディーラさんは、もちろん競合他社の商品も取り扱っています。

ここで、こちらの商品に興味を持ってもらい、販売活動までお願いするのは、並大抵のことではありません。

一番簡単に自社商品を担いでもらうには、・・・

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コミュニケーション能力なんていう言葉が、巷の書籍やネット上でよく掲載されていますね。

じゃあ、いったいコミュニケーション能力って何なんでしょう？

よく出てくるのが

　・正確な情報の伝達（口頭、書類、e-メール、電話）
　
　・意思の疎通をはかり、お互いの良好な関係をつくる

などといったこととなっています。

でも、その前に

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新しいお客様の続きです。

さて、打ち合わせに入った当初は、まだあまり打ち解けていないので、お互いに腹の探り合いではないですが、情報の革新をぼやかして話をしています。

お客様も、どの程度信頼できるのかを図っている感じ。　こちらはどこまで本音を出してくれるのかあちらこちらに質問を投げかけて、どの程度の回答が返ってくるのかを見極めています。

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新規顧客の開拓は並大抵ではありませんね。

闇雲に飛び込み営業しても、この不況の最中で成功する確率は１％以下じゃぁないでしょうかね。

さて、今日は新規のお客様のところへ、お邪魔してきました。

その経緯と内容を共有してみましょう。


このお客様、最初は「グー」でなくって、Webサイトからだったのです・・・・

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営業の基本は、もう営業を一度でもやったことのある人なら
十分承知しているでしょう。

しかし、ここでやっぱり基本に戻って基本は何かを見てみましょう

いわゆる、販売するときの心得と姿勢なるものを考えると・・・

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今日も、１社はじめての会社を訪問してきました。

もちろんプレゼンテーションもしてきました。　まぁ、反応はそこそこでしょうか。
プレゼンテーションを一通り終えてから、肝心の見積り書を提出。

あと７％落とさなければならないとの回答でした。

さて、はじめてのお客様のところに行くときに、アナタはどのくらいの知識を
収集してから望みますか？

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営業力を数値化していましょう。

まず、アナタの時間給はいくらですが？

通常、アルバイトやパートの場合は時間給で雇われますので
自分の時間給がいくらなのか、ハッキリと分かっています。



でも、正社員のアナタ。

アナタの時間給は？　

さて、いくらでしょう？

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営業力をアップするためには、どんなスキルを身に着ければ良いのでしょうか？

まず、第一番目には、やはり、自社商品の商品知識でしょう。

営業マンが入社早々覚えるのが、自社商品の商品知識ですね。

そして、自社商品はもちろん、競合他社商品の性能や価格を自社商品と比較できるようになることも、営業では必須知識として覚えておいてください。

さらに、ワンランク上の営業力を身に着けるには、足で稼いだ情報を加えていきましょう。

お客様は、アナタが足で稼いだ生の情報を知りたがっています。

いまや、インターネットでほとんどの情報は入手可能です。　でも・・・・

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